La distinction entre la motivation intrinsèque et extrinsèque a été présentée par Richard Deci en 1975, puis étudiée plus en détails par Deci et Ryan en 1985 et 2002. Cette théorie démontre que la motivation peut se quantifier selon son échelle d'intensité (être peu ou très motivé, par exemple), mais aussi se décomposer selon les facteurs qui la provoquent. Lorsque la motivation est induite par un facteur externe (récompense, pression sociale, obtention de l’approbation d’un tiers, etc.), c’est une motivation extrinsèque. A l’inverse, la motivation intrinsèque provient d’un facteur intérieur à l’individu, qui est conduit uniquement par son intérêt ou désir propre. Par exemple, si quelqu’un va au sport pour s’aérer l’esprit et se défouler, c’est une motivation intrinsèque. Si par contre cette même personne y va pour suivre des amis qui lui ont demandé de l’accompagner, c’est une motivation extrinsèque.

La littérature classique a souvent considéré la motivation extrinsèque comme une forme pâle et pauvre de motivation en comparaison de la motivation intrinsèque. Deci et Glucksberg ont en fait montré qu’en fonction du contexte et de l’action en question, l’une ou l’autre peut être plus efficace. La motivation extrinsèque peut être un facteur très puissant de motivation pour engager l’individu à réaliser une tâche simple. Par contre, cette forme de motivation peut entraver la créativité de l’individu, ou être moins efficace que la motivation intrinsèque vis-à-vis d’une tâche complexe.

Glucksberg (1962) a démontré ceci au cours d’une expérience basée sur le célèbre test cognitif du Candle Problem (problème de la Bougie) créé par Duncker (1945). Le test consiste à faire entrer un sujet dans une pièce face à une table sur laquelle sont posées une bougie, une boîte d'allumettes et une boîte de punaises. L'expérimentateur demande au sujet de fixer la chandelle au mur sur un tableau de liège et de l’allumer sans que la cire tombe sur la table située en dessous. La solution typique du problème est de vider la boîte de punaises, de fixer la bougie dans cette dernière et d'utiliser des punaises pour fixer la boîte au tableau. Cependant, les résultats classiques du test montrent que cette solution n’est trouvée par les candidats que lorsque la tâche est simplifiée en présentant les punaises déjà en dehors de la boîte. Dans l’expérience de Glucksberg, les participants ont été divisés en deux groupes. Au groupe A, on demandait juste de résoudre le problème le plus vite possible, tandis qu’on promettait au groupe B la récompense monétaire suivante : la personne la plus rapide à trouver la solution recevait 150 $, et les individus dans le top 25% des temps les plus rapides recevaient 40 $. Dans chaque groupe (A et B), la moitié des participants entraient dans la salle où les punaises étaient déjà en dehors de la boite, et l’autre dans la salle du test classique.

Les résultats ont montré deux choses. D’une part, dans la salle où les punaises étaient déjà en dehors de la boite, c’est à dire dans une situation où la tâche est plus simple pour l’individu, les participants à qui on avait promis une récompense ont été effectivement plus rapide que les autres. Ainsi, dans ce cas-là, ajouter une motivation extrinsèque a amené à de meilleurs résultats de la part des individus. D’autre part, au contraire, dans le cas où les punaises étaient dans la boîte, c’est à dire lorsque la tâche était plus complexe et demandait plus de créativité, les individus à qui on avait promis une récompense ont été moins nombreux à trouver la solution : la récompense monétaire a dans ce cas-là créé un stress supplémentaire entravant leur créativité.

Ce principe a des implications importantes en stratégie de persuasion et dans de nombreux domaines (management, commerce, marketing, etc.). En web marketing, par exemple, il est important de déterminer quel type de motivation sera le plus efficace pour inciter vos visiteurs à réaliser une action (par exemple cliquer sur un Call-to-Action, etc.). Si la tâche demandée est simple, ajouter une récompense ou une forme de motivation extrinsèque peut fortement augmenter vos conversions. Si la tâche est complexe ou demande de la créativité, mieux vaut centrer vos arguments sur des intérêts personnels au client (autonomie, maîtrise, accomplissement personnel, etc.) pour augmenter sa motivation intrinsèque. Proposition of drawing : Reference : Duncker, Karl (1945) On Problem Solving, Psychological Monographs, 58, American Psychological Association