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Representativeness Heuristic définitions


Le principe de Representativeness Heuristic est un biais cognitif démontré par Kahneman et Tversky dans leur article Subjective probability: A judgment of representativeness (1972). Il démontre que les individus ont tendance à “arranger” les statistiques pour qu’elles coïncident avec leurs croyances quand ils estiment des probabilités incertaines. Le principe de Representativeness Heuristic amène également à « mettre dans le même sac » des éléments similaires : même si un élément ne rentre pas tout à fait dans la même « case » que les autres, on estimera qu’il est pareil. Du fait de ce raccourci mental de généralisation, nous avons tendance à juger les évènements et choses en fonction d’autres qui leur ressemblent.

Prenons l’exemple d’une situation dans laquelle un individu voit passer trois oiseaux noirs dans le ciel : il aura tendance à s’attendre à ce que le quatrième soit noir aussi, et à considérer que tous les oiseaux qui passent à cet endroit doivent être noirs. Ainsi, il est biaisé par un raccourci mental de généralisation qui l’incite à tirer de mauvaises probabilités à partir des évènements qu’il vient de voir : en termes de probabilités mathématiques, le quatrième oiseau qui passe dans le ciel pourrait tout à fait être d’une autre couleur.

Vous pouvez utiliser ce principe psychologique en web marketing de plusieurs manières. Il peut notamment être utile pour rendre votre produit attractif en montrant ses similarités avec un autre produit que votre client apprécie. Il peut, en sens inverse, être utilisé pour vous assurer que ce que vous proposez à vos clients correspond à l’idée générale qu’ils s’en sont fait à partir d’éléments similaires.

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