La technique Foot in the door (le pied dans la porte) consiste à demander à quelqu’un d’abord quelque chose de petit, qu’il vous donnera facilement, avant de lui demander ensuite quelque chose de plus grand. En effet, Freedman et Fraser (1966) ont montré qu’accepter de petites requêtes crée un lien, une connexion entre la personne l’ayant demandée et son interlocuteur. L’interlocuteur qui a accepté votre petite requête va penser de façon biaisée et vouloir se trouver des raisons d’avoir accepté. Il va donc s’auto-persuader qu’il a accepté la première requête pour une bonne raison, et par la suite se sentir obligé d’accepter également la deuxième pour rester cohérent dans ses actes. L’expression “Foot in the door” (le pied dans la porte) provient de la technique des vendeurs faisant du porte-à-porte qui empêchaient les gens de leur refermer la porte au nez en y laissant leur pied, de sorte que les clients soient contraints d’écouter leur discours.

Freedman et Fraser ont fait de nombreuses expériences démontrant ce biais cognitif. Dans l’une d’elles, quelqu’un demandait aux participants de placer un petit encart publicitaire, soit dans leur voiture pour prôner la sécurité routière, soit à l’une des fenêtres de leur domicile avec le message de garder le quartier propre. Environ deux semaines après, une autre personne revenait voir ces mêmes participants pour leur demander cette fois de placer une grande pancarte publicitaire sur leur pelouse prônant l’un des deux mêmes messages de sensibilisation. L’expérience a montré que cette seconde requête (beaucoup plus intrusive) était le plus souvent acceptée par les participants qui avaient déjà accepté la première requête.

La technique Foot in the door s’applique aussi en ligne pour des stratégies de web marketing. Par exemple, vous pouvez demander l’adresse mail de votre visiteur (une petite requête qui ne leur coûte rien donc qu’ils pourront facilement accepter) : une fois qu’ils vous l’auront donné, ils accepteront plus volontiers une requête plus importante.