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Idée d'AB Test #110 - Augmentez le prix de vos anciens produits
Description
Vos clients ne jugent pas des prix de vos produits en termes de "valeur absolue" (car ils ne connaissent pas la valeur exacte des choses) mais selon une échelle de références construite à partir de vos anciens prix, de la comparaison de vos produits entre eux, etc.
Diminuer le prix de vos anciens produits est doublement négatif. D'une part, cela donne à vos clients l'idée que vous "bradez" ce produit car celui-ci ne se vend plus, ou qu'il est défaillant, etc.
D'autre part, vos clients vont réajuster leur échelle de références vis-à-vis de votre marque selon ce prix moins cher : autrement dit, vos nouveaux prix (logiquement plus chers que les anciens produits "bradés") apparaitront d'autant plus chers en comparaison.
Il est donc préférable de maintenir vos anciens produits à un prix aussi haut, pour que vos nouveaux produits, en comparaison, ne paraissent pas trop chers aux yeux de vos visiteurs.
Inspiré par Nick Kolenda
Principes
- Anchoring effect (Effet d’ancrage) (Tversky & Kahneman, 1974)
Recherche
Anchoring effect (Effet d’ancrage)
Les individus ont tendance à utiliser la première information reçue comme point d’ancrage pour juger des autres informations qu’ils reçoivent par la suite.
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