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Idée d'AB Test #300 - Choisissez avec précisions la durée et les options de votre "essai gratuit"
Description
Pour pousser à la conversion, il est important de bien choisir comment proposer un essai gratuit. Vous pouvez notamment jouer sur les principes de rareté ou d'urgence. Proposer un essai gratuit trop long peut dissuader vos clients d'acheter car les utilisateurs repousseront sans cesse le moment où ils devront s'engager.
Au contraire, une période trop courte peut aussi les dissuader car ils n'auront pas eu le temps d'essayer toutes les fonctionnalités du produit. Vous devez donc trouver le bon équilibre entre les deux. Il existe plusieurs façons de mettre en place le principe de rareté pour un essai gratuit. Vous pouvez jouer sur la durée ou limiter l'accès. Par exemple, proposer 30 jours d'essai gratuit mais avec l'abonnement le plus faible, c'est-à-dire, avec un petit nombre d'options. Ou bien choisir une courte période de temps, 14 jours, mais en donnant un accès illimité à toutes les options qu'offre votre produit.
Ces deux tactiques vous permettent de garder l'attention de vos clients car ils en voudront plus. Vous augmentez donc vos chances de les voir convertir à la fin.
Principes
- Loss aversion (l’aversion / la sensibilité à la perte) (Tversky & Kahneman, 1984)
- Scarcity (l’effet de rareté) (Worchel; Lee & Adewole, 1975)
Recherche
Loss aversion (l’aversion / la sensibilité à la perte)
Le principe d’aversion à la perte démontre que les individus sont plus sensibles aux perspectives de pertes qu’à celles associées aux gains.
Scarcity (l’effet de rareté)
L’effet de rareté est un biais cognitif qui conduit l’individu à donner davantage de valeur à un produit rare qu’à un produit disponible en abondance.
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