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Idée d'AB Test #69 - Créez une offre ou option par défaut
Description
Si vous préférez que vos clients choisissent une offre ou une option en particulier, faire de celle-ci une offre par défaut augmente vos chances qu'ils la choisissent effectivement. Les options par défaut sont attractives tout d'abord car elles offrent un choix passif : le client n'a pas d'effort cognitif à fournir pour prendre sa décision, il peut juste suivre l'option indiquée.
D'autre part, nous avons tendance à percevoir une option par défaut comme la plus "populaire", suivant l'idée que celle-ci a été présélectionnée pour une raison, le plus souvent car la majorité des individus choisissent cette option. Comme nous aimons suivre les choix des autres du fait du sentiment de certitude qui en découle, nous aurons tendance à suivre cette option par défaut.
Enfin, souligner cette offre par défaut va automatiquement attirer l'attention sur ses bénéfices et options. Le fait, pour le client, de devoir les abandonner (par exemple, ci-dessus, en décochant l'offre) en optant pour une offre moins chère et moins complète lui fera ressentir le sentiment désagréable de passer à côté de quelque-chose.
Inspiré par Nick Kolenda
Principes
- Loss aversion (l’aversion / la sensibilité à la perte) (Tversky & Kahneman, 1984)
- Default effect (l’effet du choix par defaut) (Johnson; Hershey; Meszaros & Kunreuther, 1993)
Recherche
Loss aversion (l’aversion / la sensibilité à la perte)
Le principe d’aversion à la perte démontre que les individus sont plus sensibles aux perspectives de pertes qu’à celles associées aux gains.
Default effect (l’effet du choix par defaut)
Notre tendance à choisir les “choix par défaut” quand ils nous sont proposés.
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