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Idée d'AB Test #51 - Demandez les coordonnées bancaires en dernier, après les adresses de facturation et de livraison
Description
Ne demandez à vos clients leurs coordonnées bancaires qu'une fois toutes les autres informations récoltées (nom, email, informations de livraison, etc.).
Vous commencez ainsi par demander des informations simples et moins désagréables à donner que des coordonnées bancaires (des études ont en effet montré que le fait de payer réduit le plaisir d'achat de l'individu). Les demander à la fin a un double avantage : d'abord, vos clients se seront déjà engagés dans le processus de paiement car ils auront renseigné toutes les autres informations nécessaires : ils auront donc plus facilement envie de finir ce qu'ils ont commencé et de finaliser leur paiement.
D'autre part, certaines informations seront probablement les même (nom, adresse...) et ils n'auront donc pas à les re-taper. Cette technique s'applique à tout autre formulaire : il est préférable de demander les informations les plus simples et les moins désagréables en premier.
Principes
- Commitment and Consistency (Le principe d’engagement et de cohérence) (Cialdini, 1984)
- Pain of Paying (Douleur de Payer) (Prelec & Loewenstein, 1998)
Recherche
Commitment and Consistency (Le principe d’engagement et de cohérence)
Une fois que nous nous sommes engagés “publiquement” à quelque-chose ou envers quelqu’un, nous avons tendance à nous y tenir pour être perçu comme cohérent.
Pain of Paying (Douleur de Payer)
Payer réduit le plaisir d’acheter, et cette « douleur de payer » (Pain of Paying) dépend à la fois du mode de paiement et du délai entre la consommation et le paiement.
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