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Idée d'AB Test #117 - Donnez une raison à vos réductions
Description
Offrir des réductions est une bonne chose pour vos clients, vous ne souhaitez donc pas que ceux-ci s'interrogent sur le pourquoi de cette réduction du prix : celle-ci doit être présentée comme quelque-chose de positif, volontairement intéressant et justifié. Ainsi, vous évitez que vos clients l'associent à une éventuelle raison négative (comme par exemple le raisonnement selon lequel si le prix baisse, c'est que le produit valait moins, qu'il a un problème, qu'il ne se vend pas, etc).
En effet, les individus n'évaluent pas les prix des produits selon leur valeur réelle (qu'ils ne connaissent généralement pas en valeur absolue) mais selon la perception qu'ils en ont, la façon dont on leur présente, et les références avec lesquelles ils peuvent les comparer.
Votre réduction doit donc être présentée de façon positive, pour que le client se focalise sur le fait que le nouveau prix est plus intéressant pour lui que l'ancien, et qu'il est donc face à une bonne offre à saisir. Ainsi, vous renforcez l'idée que cette réduction est exceptionnelle, appréciable et à saisir : vous augmentez donc vos chances que vos clients décident effectivement d'en profiter et donc d'acheter.
Inspiré par Nick Kolenda
Principes
- Perceived Value Pricing (la valeur du prix perçue) (Lee & Zhao, 2014; Poundstone, 2010; Mazumdar; Raj; Sinha, 2005; Thomas; Simon; Kadiyali, 2007)
- Reference Pricing (Effet de prix de référence) (Tversky & Kahneman, 1974; Green & al. 1998; Ariely; Loewenstein & Prelec, 2003; Nunes & Boatwright, 2004)
Recherche
Perceived Value Pricing (la valeur du prix perçue)
Perceived Value Pricing (La valeur du prix perçue) explique comment le prix d’un produit peut ne pas être forcément basé sur sa valeur réelle mais sur la perception qu’en a un client.
Reference Pricing (Effet de prix de référence)
L’effet de Reference Pricing fait référence à notre façon d’évaluer ce qu’est le prix juste d’un produit ou d’un service en le comparant à d’autres (ceux des concurrents, d’anciens produits similaires achetés, etc.)
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