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Idée d'AB Test #156 - Ecouragez vos visiteurs à réfléchir avant de faire un choix
Description
Alors qu'un choix par défaut nous fait réagir de façon passive, nous avons tendance à suivre l'option indiquée sans réfléchir. Dans certains cas il peut être plus avantageux de "faire réfléchir à deux fois" vos visiteurs sur les différentes options proposées, pour renforcer le caractère actif de leur choix.
Souligner par exemple ce qu'ils vont perdre ou gagner en choisissant telle ou telle option (comme cocher / décocher une case ou comme ci-dessus, cliquer sur un Call-To-Action) va attirer leur attention et les faire reconsidérer leur décision en connaissance de cause.
En insistant sur ce qu'ils vont perdre s'ils choisissent de ne pas faire quelque-chose (s'abonner, acheter, etc.), vous provoquez leur aversion à la perte et les incitez à agir pour ne pas manquer l'avantage que vous leur proposez (par exemple dans l'illustration, ne pas refuser un magazine gratuit). Leur donner le contrôle tout en leur rappelant ce qu'il y a à gagner ou à perdre est un puissant facteur de motivation.
Principes
- Loss aversion (l’aversion / la sensibilité à la perte) (Tversky & Kahneman, 1984)
- Default effect (l’effet du choix par defaut) (Johnson; Hershey; Meszaros & Kunreuther, 1993)
Recherche
Loss aversion (l’aversion / la sensibilité à la perte)
Le principe d’aversion à la perte démontre que les individus sont plus sensibles aux perspectives de pertes qu’à celles associées aux gains.
Default effect (l’effet du choix par defaut)
Notre tendance à choisir les “choix par défaut” quand ils nous sont proposés.
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