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Idée d'AB Test #70 - Faites désélectionner des options à vos clients plutôt que l'inverse

Tactic_Faites désélectionner des options à vos clients plutôt que l'inverse

Description

Si votre produit ou service a des fonctionnalités modulables (des options que votre client peut choisir de prendre ou non), il est plus intéressant pour vous de proposer par défaut le produit avec toutes ses fonctionnalités.

En effet, des études ont montré que nous avons tendance à suivre les “choix par défaut” quand ils nous sont proposés. Ainsi, vous avez plus de chances que votre client garde toutes les options proposées.

De plus, les personnes sont plus sensibles aux perspectives de pertes qu’à celles associées à des gains. Ainsi, en ayant à désélectionner des options/fonctionnalités, ils ressentiront davantage l'impression de les "perdre", et de potentiellement passer à côté de quelque-chose (plutôt que s'ils avaient à les ajouter à leur commande). Ils seront donc plus susceptibles à vouloir les garder et séléctionner le produit avec toutes ses options. Dans leurs esprits, le produit de référence sera celui incluant toutes ces options, et ils voudront donc moins rabaisser leur choix à un produit en comportant moins.

Vous augmentez donc vos chances de vendre le produit "toutes options comprises", et logiquement plus cher, ce qui augmente vos bénéfices.

Inspiré par Nick Kolenda

Principes

  • Anchoring effect (Effet d’ancrage) (Tversky & Kahneman, 1974)
  • Loss aversion (l’aversion / la sensibilité à la perte) (Tversky & Kahneman, 1984)
  • Default effect (l’effet du choix par defaut) (Johnson; Hershey; Meszaros & Kunreuther, 1993)

Recherche

Anchoring effect (Effet d’ancrage)

Les individus ont tendance à utiliser la première information reçue comme point d’ancrage pour juger des autres informations qu’ils reçoivent par la suite.

Loss aversion (l’aversion / la sensibilité à la perte)

Le principe d’aversion à la perte démontre que les individus sont plus sensibles aux perspectives de pertes qu’à celles associées aux gains.

Default effect (l’effet du choix par defaut)

Notre tendance à choisir les “choix par défaut” quand ils nous sont proposés.

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