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Idée d'AB Test #272 - Fournissez un tableau comparatif à vos clients pour leur recherche d'informations
Description
Fournir un tableau de comparaison permet à vos clients d'avoir d'un seul coup sous les yeux toutes les informations nécessaires à leur prise de décision. Des études ont montré que nous percevons les choses en les comparant à d’autres. Lorsque nous expérimentons des choses semblables de façon successive ou simultané, nous avons tendance à évaluer la valeur plus ou moins grande de la seconde en comparaison directe avec la première. C'est donc un moyen utile pour encourager les clients à opter pour des options plus coûteuses mais qui offrent plus de fonctionnalités ou plus d'avantages, car ils auront du mal à opter pour la plus petite option face à la comparaison directe de l'option supérieure. Il est intéressant de noter cependant que, dans certains cas, si vous voulez pousser un produit ou un service et qu'il n'a pas nécessairement de comparaison possible avec d'autres produits, alors il serait préférable de simplement énumérer les avantages sous forme de liste plutôt que d'afficher un tableau comparatif.
Principes
- Contrast principle (le principe de contraste) (Cialdini, 2007)
- Loss aversion (l’aversion / la sensibilité à la perte) (Tversky & Kahneman, 1984)
Recherche
Contrast principle (le principe de contraste)
Lorsque l’on expérimente deux choses similaires de façon simultanée, notre perception de la seconde est influencée par celle de la première.
Loss aversion (l’aversion / la sensibilité à la perte)
Le principe d’aversion à la perte démontre que les individus sont plus sensibles aux perspectives de pertes qu’à celles associées aux gains.
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