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Idée d'AB Test #27 - Introduisez un produit "leurre" pour rendre vos autres produits plus intéressants
Description
Le produit le plus cher est un "appât" car l'introduire va changer le regard que votre visiteur portera sur le produit "moyenne gamme" en comparaison de ce produit cher.
En effet, en offrant trois options plutôt que deux, avec un produit supérieur beaucoup plus cher que le produit "moyenne gamme" alors qu'il ne propose que quelques options en plus, votre produit "moyenne gamme" apparait comme un meilleur deal.
Votre visiteur aura l'impression de mieux utiliser son argent car il économise beaucoup en choisissant le produit moyenne gamme (et non supérieur) et ne perd que peu de fonctionnalités (dans le cas du graphique ci-dessus, que 2 Go de stockage).
Inspiré par Nick Kolenda
Principes
- Decoy Effect (Effet de leurre) (Huber; Payne & Puto, 1982)
Recherche
Decoy Effect (Effet de leurre)
Les individus décident s’ils veulent acheter un produit en le comparant aux autres options proposées : ainsi, ajouter une troisième option lors de leur choix peut les influencer sur le produit qu’ils vont finalement choisir.
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