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Idée d'AB Test #26 - Introduisez une formule à tarif élevé afin de valoriser la formule que vous souhaitez vendre et qui est plus abordable
Description
Le tarif supérieur est un appât car l'introduire va rendre votre offre de tarif de moyenne gamme plus intéressante en comparaison.
En effet, en offrant trois options au lieu de deux, et en proposant une offre supérieure beaucoup plus chère que l'offre milieu de gamme, cela rendra vos clients plus enclins à choisir cette seconde option qui apparait désormais comme un meilleur deal.
Vos clients auront l'impression d'utiliser mieux leur monnaie puisqu'ils économiseront beaucoup d'argent en choisissant l'offre moyenne qui n'a que peu d'options en moins, comparée à l'offre supérieure (l'appât).
Principes
- Decoy Effect (Effet de leurre) (Huber; Payne & Puto, 1982)
Recherche
Decoy Effect (Effet de leurre)
Les individus décident s’ils veulent acheter un produit en le comparant aux autres options proposées : ainsi, ajouter une troisième option lors de leur choix peut les influencer sur le produit qu’ils vont finalement choisir.
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