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Idée d'AB Test #286 - Offrez un cadeau à vos clients immédiatement après achat
Description
La promesse d'un cadeau à venir va pousser vos clients à acheter. Des études ont montré que les gens se sentent obligés de donner quelque chose en retour lorsqu'ils reçoivent quelque chose gratuitement (C'est le biais de réciprocité). Offrir un cadeau à vos clients leur donnera envie d'acheter sur votre site. Un cadeau gratuit agit comme une forme de motivation externe. Lorsqu'un individu hésite à poursuivre l'achat, un cadeau gratuit peut faire pencher la balance en votre faveur. Aussi, une fois qu'ils ont vu qu'ils pouvaient recevoir un cadeau gratuit avec leur achat, le fait de ne pas poursuivre ce dernier enclencherait donc un sentiment de perte. Il faut savoir que le client ne regardera pas nécessairement ce qu'est le cadeau. Le simple fait de recevoir un cadeau est suffisant pour le motiver. Le cadeau que vous offrez n'a donc pas besoin d'avoir une grande valeur car c'est l'action de recevoir gratuitement qui motive vos clients.
Principes
- Extrinsic Motivation (La motivation extrinsèque) (Deci & Ryan, 1985-2000; Glucksberg, 1962)
- Loss aversion (l’aversion / la sensibilité à la perte) (Tversky & Kahneman, 1984)
- Reciprocity Principle (Principe de Réciprocité) (Cialdini, 2006; Coffee, 2013; Wedekind & Milinski, 2000)
Recherche
Extrinsic Motivation (La motivation extrinsèque)
La motivation d’un individu peut être intrinsèque (provenant d’un facteur intérieur, d’un intérêt personnel) ou extrinsèque (provenant d’un facteur extérieur), et ces deux types de motivation auront un degré d’incitation plus ou moins puissant sur l’individu en fonction du contexte.
Loss aversion (l’aversion / la sensibilité à la perte)
Le principe d’aversion à la perte démontre que les individus sont plus sensibles aux perspectives de pertes qu’à celles associées aux gains.
Reciprocity Principle (Principe de Réciprocité)
Le Reciprocity Principe (principe de réciprocité) démontre l’efficacité de l’idée de « donner pour avoir en retour » sur les individus : si on agit en leur faveur, ils seront plus propices à agir en votre faveur également.
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