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Idée d'AB Test #285 - Permettez à vos clients de payer plus tard
Description
Lorsque vous offrez la possibilité de reporter le paiement, le prix du produit devient moins important pour l'acheteur. En effet, dès que le client réalise qu'il n'a pas à payer maintenant, le fait qu'il devra payer un jour sort de son esprit. C'est-à-dire, par exemple, que le client se dira "Cool ! Je peux avoir le produit tout de suite" au lieu de "Wow ! C'est cher !". Le client sera donc plus enclin à acheter le produit. Par exemple dans le cas d'un abonnement, ne débitez pas immédiatement votre client, laissez lui le temps de profiter de votre produit ou service d'abord.
Principes
- Immediacy effect (l’effet d’immédiateté) (Ainslie, 1975; Laibson, 1997; Bickel; Odum & Madden, 1999; Frederick; Loewenstein & O’Donoghue, 2002)
- Pain of Paying (Douleur de Payer) (Prelec & Loewenstein, 1998)
Recherche
Immediacy effect (l’effet d’immédiateté)
L’immediacy effect est un biais cognitif qui conduit l’individu, lorsqu’il a le choix entre deux récompenses, à préférer la récompense qu’il va recevoir le plus tôt possible (voire immédiatement). Ceci même si sa valeur est inférieure à celle qu’il obtiendrait plus tard.
Pain of Paying (Douleur de Payer)
Payer réduit le plaisir d’acheter, et cette « douleur de payer » (Pain of Paying) dépend à la fois du mode de paiement et du délai entre la consommation et le paiement.
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