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Idée d'AB Test #60 - Proposez des articles complémentaires en "vente additionnelle" (cross-selling).

Tactic_Proposez des articles complémentaires en

Description

La technique de la vente additionnelle (ou cross-selling) consiste à proposer, lorsque votre client est entrain d'acheter un article, d'autres articles qui vont avec ce produit, car ils sont complémentaires dans leur utilisation (comme un ordinateur et sa housse de protection). Ces articles complémentaires peuvent être présentés de plusieurs manières : avec la mention "les clients qui ont acheté ce produit ont aussi acheté" ou "d'autres articles pouvant vous intéresser" par exemple.

Cette technique est une bonne stratégie pour vendre davantage, car l'achat de ces articles supplémentaires parait pertinent pour votre visiteur à ce moment précis, puisqu'ils sont complémentaires avec ce qu'il est entrain d'acheter.

De plus, des études ont montré que nous avons tendance à accepter d'acheter ces articles supplémentaires après notre premier achat pour rester cohérents dans notre décision. Vous augmentez donc vos chances de vendre davantage.

Principes

  • Salience Effect (Effet de saillance) (Guido, 2001; Spool, 2002; Harwood; Raman; Hewstone, 2006)
  • Commitment and Consistency (Le principe d’engagement et de cohérence) (Cialdini, 1984)

Recherche

Salience Effect (Effet de saillance)
Notre attention est attirée par ce qui est le plus relevant pour nous au moment présent, et nous intégrons et retenons mieux les éléments saillants.

Commitment and Consistency (Le principe d’engagement et de cohérence)

Une fois que nous nous sommes engagés “publiquement” à quelque-chose ou envers quelqu’un, nous avons tendance à nous y tenir pour être perçu comme cohérent.

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