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Idée d'AB Test #149 - Proposez des articles complémentaires en vente additionnelle (cross-selling) sur votre page de paiement
Description
La vente additionnelle ou "cross-selling" est un bon moyen d'augmenter le panier des utilisateurs avant de passer au paiement. Quand un utilisateur est en phase de paiement, c'est un bon moment pour mettre en avant des articles par lesquels il peut être intéressé.
Mettez ces produits en avant en-dessous du contenu principal, avec un titre comme celui-ci par exemple : "Ces articles pourraient vous intéresser" afin d'attirer l'attention des utilisateurs. A cette étape, l'utilisateur est déjà engagé dans l'achat du produit, mais de cette manière vous augmentez la probabilité de vendre un nombre plus élevé de produits en une seule transaction. Faites en sorte de que les produits que vous proposez soient liés au produit que votre utilisateur est en train d'acheter. Ces produits sont supposés venir en compléments de l'achat en cours.
Les sites d'agences de voyage en ligne ou de compagnies aériennes pratiquent le cross-selling notamment pour la location de voitures (Expedia, Booking, Easyjet... pour ne citer qu'eux).
Principes
- Salience Effect (Effet de saillance) (Guido, 2001; Spool, 2002; Harwood; Raman; Hewstone, 2006)
- Commitment and Consistency (Le principe d’engagement et de cohérence) (Cialdini, 1984)
Recherche
Salience Effect (Effet de saillance)
Notre attention est attirée par ce qui est le plus relevant pour nous au moment présent, et nous intégrons et retenons mieux les éléments saillants.
Commitment and Consistency (Le principe d’engagement et de cohérence)
Une fois que nous nous sommes engagés “publiquement” à quelque-chose ou envers quelqu’un, nous avons tendance à nous y tenir pour être perçu comme cohérent.
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