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Idée d'AB Test #188 - Proposez d'opter pour un article de gamme supérieure (upsell) en soulignant la faible différence de prix
Description
La technique du upselling consiste à proposer à votre client un produit plus coûteux et de gamme supérieure comparé à celui qu'il prévoyait d'acheter. En soulignant la faible différence de prix avec ce produit de gamme supérieure, vous attirez l'attention de votre visiteur sur le fait que l'offre est intéressante. Ainsi, vous gagnez en l'aidant à "gagner" également. Votre client est, à ce moment-là, très susceptible d'être intéressé par cette offre car il est déjà en train de se projeter à dépenser (puisqu'il comptait acheter un produit de toute façon).
En effet, des études ont montré que les individus peuvent être influencés dans leur décision s’ils pensent qu’ils vont perdre l’argent qu’ils ont déjà investi dans quelque-chose. Ainsi, votre client est susceptible de raisonner selon l'idée que "quitte à dépenser, autant rajouter une petite somme et avoir l'offre supérieure".
Vous augmentez donc vos chances de vendre vos produits plus coûteux, tout en satisfaisant vos clients pour qui l'offre est également intéressante.
Principes
- Sunk Cost Effect (L’effet des coûts irrécupérables) (Kahneman & Tversky, 1970; Arkes; Hal R. & Blumer, 1985)
Recherche
Sunk Cost Effect (L’effet des coûts irrécupérables)
Le Sunk Cost Effect (effet des coûts irrécupérables) démontre que les individus peuvent être influencés dans leur décision de façon irrationnelle s’ils pensent qu’ils vont perdre le temps, l’argent ou les efforts qu’ils ont déjà investis dans quelque chose.
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