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Idée d'AB Test #6 - Proposez une politique de garantie et de remboursement et mettez-la en avant.
Description
Proposer une politique de garantie ou possibilité de remboursement rassure vos clients sur leur achat : celui-ci comporte moins de risque puisqu'ils ont la possibilité de "l'annuler" en renvoyant le produit et récupérant leur argent s'ils ne l'aiment pas ou que celui-ci est défaillant.
Alors qu'ils auraient davantage hésité pour un produit sans garantie qui leur demande plus d'engagement, de prise de risque et leur procure donc davantage d'émotions négatives lors de l'achat, cette offre de retour les encouragera à acheter plus facilement, et les rendra plus satisfaits de leur achat.
Principes
- Risk Compensation (La compensation du risque) (Peltzman, 1975)
- Zero-Risk Bias (le biais du risque zéro) (Baron; Gowda; Kunreuther, 1993)
- Pain of Paying (Douleur de Payer) (Prelec & Loewenstein, 1998)
Recherche
Risk Compensation (La compensation du risque)
Le principe de Risk Compensation (la compensation du risque) explique la tendance humaine à prendre des risques plus importants lorsque les bénéfices sont perçus comme plus sûrs.
Zero-Risk Bias (le biais du risque zéro)
Nous avons tendance à préférer les options qui éliminent complètement un risque, même si opter pour le « risque zéro » n’est pas rentable et que d’autres solutions auraient au final été proportionnellement plus avantageuses.
Pain of Paying (Douleur de Payer)
Payer réduit le plaisir d’acheter, et cette « douleur de payer » (Pain of Paying) dépend à la fois du mode de paiement et du délai entre la consommation et le paiement.
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