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Idée d'AB Test #9 - Provoquez la peur de manquer plutôt que l'appât du gain
Description
L'aversion à la perte (Loss Aversion) est le concept scientifique selon lequel l’émotion négative ressentie lors d’une perte est deux fois plus puissante psychologiquement que celle de plaisir ressentie lors d’un gain.
De façon générale, les individus sont plus motivés à agir pour ne pas perdre quelque-chose - ou si on les informe qu'ils perdent déjà quelque-chose à agir de la sorte - que lorsqu'ils se concentrent uniquement à gagner davantage.
De fait, montrez à vos visiteurs qu'ils vont manquer une bonne offre, ou qu'ils perdraient de l'argent à acheter ailleurs leur provoquera une puissante émotion associée au Loss Aversion (aversion à la perte) : vous avez ainsi plus de chances qu'ils achètent sur votre site qu'en leur montrant simplement ce qu'ils gagnent à acheter ce produit.
Principes
- Loss aversion (l’aversion / la sensibilité à la perte) (Tversky & Kahneman, 1984)
Recherche
Loss aversion (l’aversion / la sensibilité à la perte)
Le principe d’aversion à la perte démontre que les individus sont plus sensibles aux perspectives de pertes qu’à celles associées aux gains.
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