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Idée d'AB Test #104 - Quand arrondir les prix ? Achats émotionnels vs rationnels
Description
Le cerveau de vos visiteurs ne réagit pas de la même façon lorsque son achat est guidé par la rationalité (par exemple pour des produits de première nécessité) et lorsqu'il est guidé par ses émotions (des achats "pour se faire plaisir", des coups de coeur, etc.)
Dans le cas d'un achat émotionnel, les prix ronds fonctionnent mieux, car ils sont simples à comprendre. Dans l'illustration ci-dessus, vous êtes guidé par vos émotions pour acheter une robe, vous ne voulez pas vous embêter avec des virgules : 30€ vous paraît être un prix juste.
Dans le cas d'un achat rationnel, au contraire (comme du papier toilette dans l'exemple) votre cerveau appréhende le prix avec davantage de logique et de calcul mental : 29.99€ vous paraît moins cher que 30€, car votre cerveau retient l'ordre de grandeur de "29€ quelque-chose". Dans ce cas, il vaut mieux utiliser des prix terminant par 9 ou ".99".
Inspiré par Nick Kolenda
Principes
- Cognitive Ease (l’aisance cognitive) (Daniel Khaneman, 2011)
Recherche
Cognitive Ease (l’aisance cognitive)
La « Cognitive ease » est l’aisance avec laquelle notre cerveau traite l’information et comment ce niveau d’aisance impacte notre sentiment plus ou moins positif à propos de cette information.
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