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Idée d'AB Test #67 - Séparer les frais de livraison (et/ou de dossier) du prix principal du produit
Description
Séparer les frais additionnels (frais de port, frais de dossier, etc.) du prix de base donne à vos clients l'impression que le prix est moins cher, du fait qu'il soit présenté en sous-totaux.
En effet, vos clients vont se focaliser sur le prix principal du produit, et ne vont généralement pas faire l’effort d’additionner les sous-totaux ensemble pour avoir le montant global avant d’acheter. Ils prendront donc leur décision en jugeant uniquement le prix principal du produit, puis consentiront ensuite à payer quelques frais supplémentaires plus facilement car l’offre restera plus intéressante dans leur esprit (même si le montant total est le même).
D'autre part, dans le cas où vous offrez les frais de livraison ou de dossier, cela vous permettra de mettre votre offre en valeur, car vous pourrez afficher "Frais de port gratuit" ou une mention similaire.
Inspiré par Nick Kolenda
Principes
- Partitioned Pricing (Tarification fragmentée) (Morwitz; Greenleaf; Johnson, 1998; Hossain & Morgan, 2006)
- Anchoring effect (Effet d’ancrage) (Tversky & Kahneman, 1974)
Recherche
Partitioned Pricing (Tarification fragmentée)
Partitioned Pricing (La tarification fragmentée) est le fait que nous ayons tendance à considérer un prix total comme moins cher si celui-ci nous est présenté comme divisé en plusieurs sous-totaux.
Anchoring effect (Effet d’ancrage)
Les individus ont tendance à utiliser la première information reçue comme point d’ancrage pour juger des autres informations qu’ils reçoivent par la suite.
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