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Idée d'AB Test #288 - Si vos clients ont déjà passé du temps ou dépensé de l'argent dans votre produit, montrez leur combien ils ont dépensé
Description
Les individus ont tendance à persévérer en vain dans des situations ou projets dans lesquels ils ont déjà investi de l’argent, du temps ou des efforts, même s’ils n’en ont plus envie ou que cela ne vaut plus le coup. Donc le fait de montrer à vos clients ce qu'ils ont déjà investi en temps ou en argent va les pousser à continuer à investir. Donc par exemple, si vous possédez une plateforme SaaS, vous pouvez informer votre client qu'il a passé 7h dans sa semaine sur votre plateforme et que vu son utilisation, il devrait songer à passer à la version supérieure.
Principes
- Autonomy bias (le biais d’autonomie) (Deci, 1971; Ryan, 2008)
- Sunk Cost Effect (L’effet des coûts irrécupérables) (Kahneman & Tversky, 1970; Arkes; Hal R. & Blumer, 1985)
Recherche
Autonomy bias (le biais d’autonomie)
Nous préférons les situations sur lesquelles nous ressentons avoir le contrôle.
Sunk Cost Effect (L’effet des coûts irrécupérables)
Le Sunk Cost Effect (effet des coûts irrécupérables) démontre que les individus peuvent être influencés dans leur décision de façon irrationnelle s’ils pensent qu’ils vont perdre le temps, l’argent ou les efforts qu’ils ont déjà investis dans quelque chose.
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