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Idée d'AB Test #261 - Soyez précis dans vos arguments
Description
Soyez précis dans vos arguments au lieu de chercher à être vendeur. En effet, les arguments tels que : "Nos clients nous adorent", "Notre logiciel est très fiable" sont bons mais bien trop vendeurs et cela n'attire pas le client. Utilisez des termes concrets, et chiffrés de préférence. Par exemple au lieu de dire : "nos clients nous adorent", dites : "142 clients utilisent notre produit". Racontez à vos clients une histoire plutôt que de leur faire un discours de vente.
Inspiré par Nick Kolenda
Principes
- Processing efficacy (Jacoby & Dallas, 1981)
- Need for certainty/uncertainty (Le besoin de certitude / d’incertitude) (Kagan, 1972)
- Information bias (biais d’information) (Baron; Beattie & Hershey, 1988)
Recherche
Processing efficacy
Nous avons tendance à préférer les choses faciles à comprendre ou utiliser.
Need for certainty/uncertainty (Le besoin de certitude / d’incertitude)
Le paradoxe entre le fait que, d’un côté, notre cerveau préfère savoir ce qu’il se passe et ressentir un sentiment de certitude, et de l’autre côté le fait que l’incertitude est aussi un besoin humain qui peut mener à davantage de créativité.
Information bias (biais d’information)
Notre tendance à chercher davantage d’informations en pensant que cela nous mènera à prendre de meilleures décisions, même quand celles-ci sont inutiles.
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